Як побудувати успішний відділ продажів

Тема: Бізнес  |   Дата: 09.09.2024

Від відділу продажів залежить прибутковість бізнесу і здатність залучати й утримувати клієнтів. Тож від правильного підбору команди відділу продажів до ефективності ваших стратегій — кожен крок має значення. 

Що робить менеджер з продажу? Як знайти та навчити найкращих продавців? Як мотивувати команду досягати високих результатів? У цій статті ми розберемо найважливіші кроки й поради, які допоможуть побудувати команду, що працюватиме, як добре налагоджений механізм. 

Визначте стратегію та мету

Для ефективного створення відділу продажів найперше визначтеся з метою та  стратегією. Стратегія — це план дій, який допоможе досягти поставленої мети. Варто визначити, які цілі ставить ваша компанія перед продажами на рік чи квартал.

Мета повинна бути конкретною, вимірюваною і реалістичною. Наприклад, це може бути збільшення об’єму продажів на 20% або залучення нового сегмента клієнтів.

Чітка стратегія допоможе всім членам команди працювати скоординовано в одному напрямку. Також це дає змогу оцінювати ефективність роботи відділу на етапі планування.

Ваша стратегія повинна включати конкретні, вимірювані, досяжні, реалістичні та часово обмежені цілі (SMART цілі).

Професійний відбір

Уявіть, що ви будуєте команду мрії. Звісно, ви хочете, щоб у ній були найкращі гравці, які допоможуть вам перемагати. 

Розробіть чіткі вимоги до кандидатів — необхідний рівень освіти, обов’язки керівника відділу продажу, якщо шукаєте лідера команди, досвід роботи, навички спілкування та мотивація.

Оцінюйте кожного кандидата не тільки за резюме — проводьте деталізовані співбесіди, тести, аналізуйте його досягнення. Так визначите найкращих. 

Вам потрібно набрати людей, які не лише мають необхідні навички та досвід, але й поділяють цінності вашої компанії. 

Правильне навчання

Навчання менеджерів з продажу не повинно закінчуватися після орієнтаційного періоду. Воно має бути постійним, допомагаючи вашій команді розвиватися та адаптуватися до змін ринку. Використовуйте тренінги, воркшопи та семінари, а краще залучайте до цього фахівців з досвідом, як команда Ракети Продажів, щоб підтримувати високий рівень знань та навичок. 

• Співробітники повинні досконало знати ваш продукт або послугу, його переваги та особливості.
• Команда має орієнтуватися, що повинен знати менеджер з продажу, володіти різними техніками продажів, щоб ефективно спілкуватися з клієнтами та переконувати їх купити ваш продукт чи послугу.
• Співробітники повинні вміти надавати клієнтам відмінний сервіс, щоб вони залишилися задоволеними та повернулися до вас знову.
• Продавці також мають вміти працювати із запереченнями клієнтів та перетворювати їх на можливості для продажу.

Надайте команді сучасні технології для роботи

Забезпечте команду CRM-системою. Це спеціалізована програма для управління відносинами з клієнтами. CRM дає можливість збирати важливу інформацію про клієнтів в одному місці, відстежувати історію взаємодії, координувати співробітників.

Подбайте про якісний софт для відеоконференцій та месенджери з клієнтами, а також про інструменти для аналізу ефективності — програми для вивчення ринку та статистики продажів.

З сучасними технологіями команда працюватиме продуктивніше, швидше прийматиме рішення й досягатиме кращих результатів.

Розподіл ролей та обов’язків

Кожен член команди повинен чітко розуміти свої ролі та обов’язки. Тоді кожен працюватиме над тим, що він робить найкраще.

Призначте керівника відділу продажів, який очолюватиме команду і відповідатиме за виконання стратегії та мети.

Розділіть функції між менеджерами й продавцями. Менеджери займатимуться пошуком нових клієнтів, а продавці зосередяться на тому, як правильно продавати товар, і займуться підтримкою наявних клієнтів та закріпленням угод.

Розподіліть відповідальність за окремі напрямки або регіони обслуговування.

Така чітка організація допоможе максимально ефективно виконувати роботу і досягати поставлених цілей. Якщо складно налагодити процеси в команді, залучіть до цього команду з досвідом, наприклад Ракету Продажів, яка вже має понад сотню успішних кейсів. 

Керуйте процесами на основі даних

Дані — це ваш найкращий друг у прийнятті рішень. Використовуйте дані для відстеження продуктивності, визначення слабких місць та оптимізації процесів. Це допоможе вам швидко реагувати на зміни та покращувати результати.

Відстежуйте основні показники — об’єми продажів, доходи, кількість укладених угод для кожного працівника.

Визначайте тренди, сильні й слабкі сторони роботи команди та окремих спеціалістів.

На основі отриманих даних впроваджуйте потрібні вам зміни — тренінги, нові інструменти чи методи мотивації для кращого результату.

З правильним підходом до побудови відділу продажів і допомогою спеціалістів ви створите команду, яка буде драйвером масштабування вашого бізнесу. Мотивація, інновації та постійне навчання — ось весь секрет успіху.